Strategische Entscheidung für ein effizientes Frühwarnsystem

Der Wandel des Pharmamarktes, der den Verbraucher mit dem Segen der Politik immer mehr zum Entscheider über die Zukunft der Branche werden lässt, produziert nicht nur reichlich neue
Chancen, sondern wenigsten ebenso viele Risiken. Höchste Zeit also für die betroffenen Unternehmen, auf Entscheiderebene ein marktgerechtes Frühwarnsystem zu installieren. OTC TOOLS hat Ulrich Löchter nach seinen Erfahrungen bei der Implementierung eines effizienten Risikomanagements in deutschen Pharmaunternehmen gefragt.

Herr Löchter, warum hat das Thema Risikomanagement heute strategisch einen
so hohen Stellenwert für die Pharmaindustrie?

Ulrich Löchter: Das Thema Risikomanagement spielt heute aus unserer Sicht deshalb
eine so zentrale Rolle für die Pharmaindustrie, weil die Vielzahl der Risikofaktoren meist nicht mehr in ihrer Gesamtheit überblickt wird - dazu sind die Marktstrukturen mittlerweile zu komplex geworden.
Doch es kommt künftig ganz entscheidend darauf an, die Unternehmensstrukturen
strategisch auf diese Herausforderung auszurichten, will man die Firmen weiterhin erfolgreich im Markt aufstellen.

Stellen sich die Entscheider in den Unternehmen diesem Problem?

Löchter: Naheliegenderweise setzen Pharmaunternehmen bei der Entwicklung und Vermarktung neuer Produkte auf ihre gewachsenen Kompetenzfelder. Dies führt aber
nicht selten dazu, dass die Bewertung der Marktchancen und -risiken erst in einem
relativ späten Stadium der Produktentwicklung einsetzt. Und dies belastet natürlich
unverhältnismäßig die Ressourcen eines Unternehmens.

Risikomanagement fordert Faktentransparenz. Verfügen die Unternehmen nicht über
genug Informationen?

Löchter: Ein funktionierendes Risikomanagement setzt zum einen die Verfügbarkeit
der relevanten Informationen voraus. Und hier stellen wir immer wieder fest, dass wichtige
Informationen und Fakten zur Entscheidungsvorbereitung in den Unternehmen nicht ausreichend vorliegen oder zumindest nicht dort vorliegen, wo sie gebraucht werden - nämlich bei den Entscheidern im Management.

Neben der Informationssammlung kommt es aber natürlich entscheidend darauf an, dass die nötigen Tools zur Informationsaufbereitung im Management implementiert werden. Und es gehen nicht zuletzt wichtige Informationen durch ineffiziente Ablaufstrukturen verloren. Die Optimierung dieser Strukturen führt für das Unternehmen vergleichsweise schnell zu greifbaren Resultaten durch nachvollziehbar höhere Faktentransparenz für ein strategisches Risikomanagement.

Welche Problemstellungen führen denn in der Regel dazu, dass ein Pharmaunternehmen dann externe Berater wie Ihr Haus hinzuzieht?

Löchter: Das sind meist Probleme die entstehen, weil bestimmte Funktionen im Management nicht oder nicht mehr ausreichend abgedeckt sind. Dies wird greifbar, weil etwa das Cash-Flow-Management oder das Kostencontrolling nicht wie gewünscht funktionieren. In der Bestandsaufnahme und Ursachenanalyse muss dann gefragt werden, welche Struktur- oder Personalprobleme im Unternehmen dafür verantwortlich sind. Denn es ist nicht damit getan, Positionen neu zu besetzen, wenn die Strukturen im Haus den geforderten Leistungsprofilen nicht angepasst werden. Hier haben natürlich mittelständische Unternehmen auch andere Probleme als etwa ein Big Player im Pharmamarkt, wenn es beispielsweise darum geht, ein funktionierendes Risikomanagement für geplante Auslandsaktivitäten zu implementieren.

Welche Themen stehen denn bei den Big Playern derzeit auf der Tagesordnung?

Löchter: Beispielsweise die Analyse der Chancen und Risiken, die im Aufbau eigener E-Business-Aktivitäten stecken. Da spielen dann Faktoren wie die Unternehmensgröße beziehungsweise das Gewicht des Unternehmens im Markt oder der bereits vorhandenen und einschlägig nutzbaren logistischen und IT-Infrastruktur eine zentrale Rolle. Denn diese entscheiden darüber, ob zum einen der Aufbau eines eigenständigen E-Business überhaupt Sinn macht und wie groß zum anderen der Kostenaufwand für Entwicklung und Implementierung des Systems ausfällt.

E-Business ist sicherlich auch für die Pharmaindustrie ein Beispiel für Strukturveränderungen des Marktes, auf die Unternehmen offensiv reagieren müssen. Muss das Pharmamanagement künftig generell umdenken, ganz neue Risikopotenziale bewältigen?

Löchter: Ohne Frage. Allein die aktuellen Veränderungen der gesetzlichen Rahmenbedingungen zwingen beispielsweise viele Unternehmen, entweder mittels Kooperationen und Akquisitionen oder aus eigener Kraft den Schritt in den OTC-Markt zu gehen. Und das erfordert ganz spezifische Managementstrukturen und -kompetenzen, wenn etwa nun Produkte als Marke positioniert, geführt und verstanden werden müssen. In unserer Beratungspraxis spielt dies ebenso eine Rolle wie etwa die Suche passender Kooperationspartner etwa für den Einstieg in den OTCMarkt oder den Aufbau auch operativ wirkender Beiräte.

Können Sie aus den Erfahrungen der Beratungspraxis heute spezifische Strukturprobleme in der Pharmabranche identikfizieren, die neue Risiken für die Unternehmen bergen?

Löchter: Sicherlich stellt die Struktur der Absatzwege ein Problem dar, das künftig die verstärkte Aufmerksamkeit aller Pharmaunternehmen, egal ob groß oder klein, erfordert. Man wird über neue Absatzwege wie etwa E-Business nachdenken müssen, weil die klassischen Distributionsformen für relevante Wachstumsziele kaum mehr ausreichen werden. Dies gilt umso mehr vor dem Hintergrund verstärkt entfallender Verschreibungs- und Erstattungspotenziale.

Wenn Sie eine Vorhersage wagen: Wie stark ist die Bereitschaft gerade auch in mittelständischen Pharmaunternehmen hierzulande, sich auf kommende Strukturveränderungen des Marktes einzustellen?

Löchter: Das Bewusstsein für die Notwendigkeit, die eigenen Unternehmensstrukturen den ständig wachsenden Anforderungen des Marktes anzupassen und zeitgemäße Managementmodelle umzusetzen, ist spürbar gewachsen. Eine Bereitschaft, die aber nicht selten erst durch schmerzhafte Erfahrungen wie überalterte Produkte oder wegbrechende Umsätze gelernt werden musste. Gelernt werden muss aber auch verstärkt die Bereitschaft, sich für globale Strukturen des Marktes zu öffnen, ob das nun grenzüberschreitende Absatzwege oder internationale Kooperationen mit Partnern und Dienstleistern sind.

Ulrich Löchter ist Founder von L|C löchter & company. Das in München aktive Unternehmen berät vornehmlich Firmen aus der Medien- und Kommunikationsbranche, sowie Unternehmen des Versicherungs- und Finanzsektors und Pharmaunternehmen.
Ulrich Löchter ist als Geschäftsführer zudem beratend in Fragen der Marktkommunikation bis hin zur Agenturwahl aktiv.